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    东风商用车一季度在鄂销售过万辆 占据六成终端市场份额

    时间:2019-05-23 11:22 来源:东风汽车报     进入数字报 我要爆料

    东风商用车湖北商代处团队

    东风汽车报 记者 王欣然 报道:2019年,东风商用车湖北市场一季度批售6500辆,同比上升30%;终端销售4826辆,同比上升20%,市场份额同比上升9.4%,达到62.9%,在市场上11家商用车竞品的围攻下仍然实现了销售突破。在东风商用车一季度销售竞赛中,湖北商代处经理张健所带领的销售团队在全国26个商代处中,取得目标达成率第一名的成绩,区域销量占东风商用车全国总销量的14%。

    湖北市场是东风的主场。十年来,湖北商代处以“主场作战”的魄力和毅力,深耕每一寸市场,不放过任何一个订单,销售业绩一直保持东风商用车全国第一。瞄准2019年必达2.1万辆的目标,湖北商代处全体将士正全力进发。

    保目标 我们很有信心

    “必达2.1万辆,挑战2.58万辆。工程车销售目标必达2700辆,挑战2900辆。”这是2019年东风商用车有限公司市场与营销领域给湖北区域下达的销量目标。

    在整体大市下滑的环境下,张健认为要完成年度总销量目标,就要借助2019年武汉军运会带来的市场结构变化,抓住城市基础建设带来的工程车需求大幅增长的契机,将工程车这项原本弱势的业务做强。因而,湖北商代处将工程车销量目标调整为必达3500辆,挑战4000辆。

    为达成目标,湖北商代处制定了具体的行动计划:首先,根据市场形势提前预判市场需求,有针对性地提出细分市场营销解决方案;其次,依据工程客户的购车特点(客户接到工程后会开展车辆采购,且客户的期望交货时间一般在10-15天,不能超过1个月),从2018年底开始,湖北商代处大范围地调度资源,今年以来储备的近700辆工程车,均已售完,为工程客户提车节约了大量时间;再次,积极收集和反馈市场用户的声音和诉求,与制造部门协同打造满足客户期待的优质产品,确保“量质齐飞”。截至4月底,已完成工程车销量2060辆,工程车市占率由原来的30%提升到40%,预计今年上半年能够达到去年全年的总销量。

    当然,在工程车销量不断突破的基础上,湖北商代处也没放松其他品系的销售达成工作。今年1-4月,东风商用车湖北区域其他三个品系销售达成情况良好:牵引车在市场容量下滑的大环境下销量仍与去年持平;载货车与去年同期基本持平;专用车稍有上升。

    “2017年湖北地区东风商用车的销量首次突破2万辆,2018年继续超过2万辆。依照目前的销售态势,我们对2019年达成全年目标很有信心。”张健表示。

    东风商用车湖北商代处经理张健

    “炸碉堡” 实现区域攻占

    今年湖北区域重点突破的工程车市场,在营销策略上从“点对点的突破”,升级为“炸碉堡”,实现区域攻占。在商务、金融、商品改进等方面,东风商用车全价值链都给予了极大的帮助,提供了整套的解决方案。

    在湖北宜昌的夷陵区兴山县有一个大型的磷矿,并和陕西宝康、神龙架一起形成了一条矿带,这条矿带占全国保有磷矿资源储量的15%。因此,湖北商代处深挖宜昌矿区的工程车细分市场,设立专项营销课题,并提出在这一细分市场工程车2019年必达500辆,挑战1000辆的目标。

    宝康的马桥也是重要的磷矿生产地。为了在这一市场能够快速调度资源、响应市场需求,今年湖北商代处在马桥建立了一个二级网络,把资源和服务一同前置。

    “竞品率先进入该细分市场、并投入资源,现在我们投建二级网络后,正一点一点地把市场夺回来。”湖北商代处负责襄阳地区的谢晓铭告诉记者,类似于这样寸土必争的案例还有很多。去年年底,湖北商代处在襄阳建立了一个中转分库,加强资源调配能力,适应性地针对襄阳市场所需的车型资源进行前置,使得襄阳市场的需求都能在属地得到满足。

    去年底,湖北商代处和襄阳的一个大客户兴荣亚签了100辆工程渣土车的订单。这个客户之前使用的是竞品车型,为了达成这个大订单,东风商用车营销总部协同湖北商代处推出了一个专项方案,和经销商一同,与渣土车行业协会、政府的交通委员会、“意见领袖”车队队长等多层级进行攻关,和客户建立了良好的关系基础。目前,已经交车45辆,二季度还将交车55辆,而且今年底还会有继续合作的订单。

    为了满足客户需求,东风商用车的商品力也在不断提升。据张健介绍,渣土车在工地运行时需要经过水槽,洗去车轮上的泥土。之前东风商用车的渣土车不能满足这一需求,经过改进之后,车辆的车桥就具备了防水功能??突У乃咔蟮玫铰愫?,对销售也起到了极大促进作用。

    经过50年的发展,东风商用车在湖北的销售网络已经完善,拥有6家年销量过千辆的战略经销商。细化精准营销管理,从找准意向客户到客户签订合同,从批发到车辆交付,过程全部显现化,这是2019年湖北商代处为进一步提升销量的核心思路。

    东风商用车市场与营销领域纪委书记黄强辉为季度明星张健授“我身边的奋斗者”奖牌

    有“狼性” 不负职责使命

    “商用车市场竞争越来越激烈,要在市场中占有一席之地,东风商用车不仅需要好的方法,更需要全体干部员工有‘狼性’竞争意识。”面对日益激烈的市场局势,公司党委常委、副总经理、东风商用车总经理杨青如是说。

    “狼性”是一种精神,一种坚持,这种精神与坚持会引领干事者在竞争中敢于、勇于与对手拼、抢。

    湖北市场作为东风的主场,也是东风商用车的重点市场。“我能在这里工作,是领导、同事还有客户对我的信任,不能辜负。”张健说,只要有一个订单,不管要如何跟竞品拼杀,他们都会尽力签下来。

    “卡车作为一种生产资料,司机白天晚上都跑车,一起跑车的要么是兄弟,要么是夫妻,生活在车上,我们的车就是他们移动的家。”张健言语之间都流露出对客户的感情。

    “跟一代代的客户结下的情缘,也都因一代代东风车在不断传承。”张健说,大部分湖北客户对东风品牌的产品都有深厚的感情,会反复购买,或者向亲戚朋友推荐购买。

    通过对一个个细分市场的深耕细作,对于完成2019年21000辆的必达目标,湖北商代处的将士都表示一定去竭尽全力去完成。问及张健工作热情和动力的来源,张健说,自己已经快50岁,衡量工作的热情和动力已经不是养家糊口这么简单。“还是因为爱东风,我在东风工作了20多年,把这么重要的岗位安排给我,我的肩上就有责任和使命。”

    (编辑:沈进虎 新闻报料:8110110     在线纠错

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